Gruppenfoto mit dem Team vom Dorfwirt Unterammergau 2019
© Brigitte Zwink

Ist Arbeitsteilung ein Thema in der Direktvermarktung?

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Vornweg: Ja, eindeutig!

Wie kannst du in deinem Betrieb mit deinen Rohstoffen ein vielfältiges und interessantes Warenangebot aufbauen? Jeder, der im Begriff ist seine Erzeugnisse an Verbraucher zu verkaufen, steht irgendwann vor dieser Frage, wie der Ochse vor dem Berg. Ein Weg, diese Frage zu beantworten, ist der Ansatz der Arbeitsteilung bzw. des Outsourcings. Das meint also das Auslagern von Arbeitsprozessen an andere Betriebe und Personen oder anders formuliert, die Abgabe von eigenen Kompetenzen innerhalb der Produktionskette.

Grundsätzliches

In dem Moment, in dem es um die Weiterverarbeitung und Veredelung deiner eigenen Produkte geht, stellst du sehr schnell fest, dass du entweder A noch oder kein Wissen über die Verarbeitung besitzt oder B nicht die passende Infrastruktur um das Beste aus deinem Gut herauszuholen. Da wir als Bauern meistens ohnehin mit unserer Zeit voll ausgelastet sind, ist es schwierig die nötige Zeit neben Hof und Familie aufzubringen, um sich ausführlich mit dem nötigen Wissen zu versorgen, geschweige denn, die Zeit aufzubringen, die Produkte zu verarbeiten. Mit der Infrastruktur verhält es sich ähnlich. Nur hier kommt neben dem Zeitaspekt auch noch der finanzielle dazu. Gerade am Anfang, wenn noch nicht klar ist, ob die Kunden die Ware annehmen, ist es schwierig, sich für die geeignete Investition am Betrieb zu entscheiden. Jede Investition birgt immer auch ein Risiko und je besser du weißt, wie die Leute reagieren umso leichter kannst du dich für eine Investition entscheiden.

Jeder Betrieb hat unterschiedliche Ressourcen in Abhängigkeit zur Region. Dementsprechend kann ich hier nicht verallgemeinern, aber in jeder Region gibt es Fachleute in den verschiedensten Bereichen. Es ist zuweilen wichtig, sich genau umzuschauen und offen für Kooperationen zu sein. 

Meistens ist es am Anfang schwierig bis unmöglich sich Angestellte zu leisten bzw. auszulasten. Deswegen bietet es sich eventuell an, Teilbereiche deiner Produktion auszulagern, bevor du dir Angestellte leistest. Du sparst dir durch letztlich sehr viel bürokratischen Aufwand und kannst dich besser auf die eigentliche Produktion konzentrieren. Auf diesem Weg kannst du die Produktivität deines Unternehmens ganz massiv steigern, ohne großes Risiko für Investitionen oder Personal.

Die Gastronomen als Partner

Was die meisten in ihrer Region besitzen, sind Restaurants. Die Wirte haben Ressourcen, die für dich als Direktvermarkter von unschätzbarem Wert sein können. Zum einen haben sie die Struktur, um Lebensmittel zu verarbeiten und zum anderen haben sie auch das Fachwissen, um Essen zu verarbeiten. 

Wenn du als Erzeuger einen Koch bzw. einen Wirt findest, mit dem du gerne und gut zusammenarbeitest, ist sehr vieles möglich, ohne dass du einen risikobehafteten Aufwand damit hast. Ein Koch, der sich den ganzen Tag mit der Verarbeitung von Lebensmitteln beschäftigt, verfügt über so viel Wissen in dieser Materie, welches du als Bauer gar nicht aufholen kannst. Wenn du mit einer Person „vom Fach“ zusammenarbeitest, sparst du dir das „Lehrgeld“ deiner Fehler.

Im Bereich der Fleisch-, Obst- und Gemüsevermarktung gibt es zwangsläufig immer wieder Überhänge oder B-Ware in der Produktion. Beide Fälle kannst du für dich betrieblich nutzen, wenn du die Ware durch eine Weiterverarbeitung konservierst und veredelst. Das führt zum einen dazu, dass keine Lebensmittel weggeschmissen werden müssen und zum anderen zu einem breiteren Produktportfolio, welches wiederum zu einem höheren Umsatz führt.

6 Produktbeispiele, die ein Koch leichter umsetzen kann als du auf deinem Bauernhof:

Marktstand mit eigenen Produkten

– Gerichte im Glas (Suppen und Saucen aller Art)
– Liköre (aus den Eiern, dem Obst oder Kräutern)
– Catering mit eigenen Produkten für eine Veranstaltung am Hof
– Pestos
– Trocknung (Fleisch, Obst, Gemüse, Kräuter)
– Marmeladen

Gastronomieküchen sind in der Regel vom Landratsamt abgenommene Verarbeitungsräume, d.h. du musst dich diesbezüglich schon mal nicht selber mit den Behörden herumschlagen. Abgesehen davon, sparst du dir enorm viel Zeit und Geld, wenn du mit denjenigen zusammenarbeitest, die das Fachwissen und die nötige Infrastruktur bereits besitzen. 

Außerdem muss der Anspruch in der Direktvermarktung immer der sein, höchste Qualität zu liefern. Ansonsten können deine Kunden genauso gut in jeden beliebigen Supermarkt gehen, um einzukaufen. In dem meisten Fällen ist es so, dass ein professioneller Koch auch bessere Gerichte kochen kann, als du als Privatperson. Es geht dementsprechend nicht nur darum, irgendwie Reste zu konservieren, sondern darum neue Produkte mit höchstem Qualitätsanspruch zu kreieren. 

Das Ganze ist auch keine Einbahnstraße, sondern viele Wirte sind froh, vor allem in ruhigeren oder Pandemie Zeiten, wenn sie zusätzlich zum Alltagsgeschäft noch Lohnaufträge bekommen. Auf der anderen Seite kannst du als Erzeuger sehr viel von Köchen über Lebensmittel lernen, was dann am Ende des Tages beim Kundenkontakt einen großen Mehrwert bringt. Und wenn der Wirt einen Mehrwert durch deine Aufträge hat, wird er sich vielleicht auch überlegen, ob er in Zukunft nicht auch gleich Ware von dir kauft. Hier wäscht eine Hand die andere.

Als Direktvermarkter gemeinsam

Ein weiteres Beispiel sind andere Direktvermarkter, die vielleicht schon ein paar Stufen weiter sind und das Wissen und die Struktur halten. Wenn du ein Eier-Produzent bist, ist ein gewisser Prozentsatz an B-Ware unvermeidlich. 

Eine der naheliegenden Möglichkeiten der Weiterverarbeitung ist die Herstellung von Nudeln. Also kannst du dir überlegen richtig viel Geld in die Hand zu nehmen, um eine Nudelmaschine mit vielen Matrizen zu kaufen, einen Produktionsraum, eine Trockenkammer und einen Lagerraum zu bauen. Wenn du das gemacht hast, kriegst du die Maschinen und die Räume höchstwahrscheinlich aber nicht ausgelastet. Das heißt, um die Investitionen zu amortisieren, musst du dir Lohnstunden von anderen Bauern ins Haus holen. Denn eine Maschine, die nicht ausgelastet ist, ist betriebswirtschaftlicher Irrsinn. 

Gruppenfoto mit dem Team vom Dorfwirt Unterammergau 2019

Die andere Variante ist, einen Bauern oder Produzenten zu finden, der genau die Voraussetzungen erfüllt, die du brauchst. Vielleicht ein größerer Hühnerbauer, der den ersten Weg eingeschlagen hat. Er freut sich sicher über die Lohnstunden, um seine Investitionen wieder herein zu wirtschaften und du musst dich praktisch um nichts mehr kümmern. Du kannst auf diesem Weg relativ einfach dein Sortiment erweitern, hast mehr Zeit für den Hof und die Familie gewonnen und dein eigenes Netzwerk weiter ausgebaut.

Das gleiche Thema haben viele Bauern mit dem Pasteurisieren von Milch. Auch hier gibt es einige Bauern die eigene Pasteurisierungsanlagen betreiben und vielleicht auch froh um Lohnaufträge wären, um ihre Maschinen besser auszulasten. Es ist auf jeden Fall nie verkehrt mit potentiellen Partner zu reden, frei nach dem Motto: Fragen kostet nichts. 

Partner im Einzelhandel

Wenn es um Fleischverarbeitung und -veredelung geht, sind die Metzger deiner Region auch immer gute Ansprechpartner. Auch hier müsstest du als Erzeuger mit sehr viel Geld in Vorleistung gehen, um die Infrastruktur am eigenen Hof aufzubauen. Aber ohne genau zu wissen, ob sich der Aufwand lohnt und wie deine Kunden darauf reagieren, ist so eine Investition ziemlich fragwürdig. 

Wenn du Fleisch vermarkten willst, hast du das sensibelste und dementsprechend auch gefährlichste Produkt, mit dem du auf den Markt gehen kannst. Gerade an dieser Stelle ist es wichtig, gute Partner zu haben. Im besten Fall kann dir ein Metzger bei der Aufbereitung des Frischfleisches, wie auch bei der Verarbeitung von Überhängen oder von B-Ware helfen. 

Mit dem richtigen Partner kannst du innerhalb kurzer Zeit, ohne geschäftliches Risiko einen neuen Betriebszweig aufbauen. Durch die Verarbeitung zu Wurst und Schinken kannst du sehr schnell ein schönes Warensortiment aufbauen. Die Welt, in der wir als Bauern leben ist zuweilen sehr klein und wir sollten nach den Prinzipien der Gegenseitigkeit handeln. Sprich, wenn du dem Metzger durch Lohnarbeit Geld bringst, wird er vielleicht das nächste Tier von dir abkaufen und das vielleicht auch zu einem besseren Preis als üblich. Am Ende werden wir alle nur gemeinsam in dieser Welt bestehen, wenn wir uns gegenseitig unterstützen.

Freiberufliche Partner

Das Thema der Auslagerung muss nicht zwingend außerhalb von deinem Hof stattfinden. Nimm dir in einem ruhigen Moment Zeit, schenk dir ein Glas Wein ein und analysiere deinen Betrieb und zieh erstmal alle Produktionsmöglichkeiten in Betracht, die du auslagern könntest. Zieh auch Produktionsmöglichkeiten in Betracht, die noch gar nicht existieren, weil du selbst völlig ausgelastet bist.

An unserem Betrieb arbeiten wir im Bereich der Imkerei auslagernd. Als unsere Landwirtschaft immer anspruchsvoller wurde, merkten wir, dass die Arbeitsspitzen innerhalb des Bereichs der Imkerei mit unserem Alltag nicht mehr zusammenpassten und wir den Bienen am Endes des Tages nicht mehr gerecht werden konnten.

Durch Zufall haben wir zwei junge Brüder aus dem Nachbarort kennengelernt. Diese betrieben zu diesem Zeitpunkt schon eine eigene Imkerei, hatten aber Absatzschwierigkeiten. Wir haben uns lange unterhalten und zum Schluss für beide Seiten eine gute Lösung finden können.

Sie übernahmen unsere Imkerei und stockten sie bei uns am Hof im ersten Jahr auf 20 Völker, im dritten Jahr auf 40 Völker auf. Im Gegenzug nehmen wir ihnen alles, was sie bei uns am Hof produzieren zu einem ordentlichen Preis ab. Teil der Vereinbarung ist auch, dass ich regelmäßig nach den Bienen schaue und im Zweifel auch mal einen Schwarm einfange. Das führt dazu, dass wir unsere Produktion von hofeigenem Honig, Honigwein und Kerzen enorm steigern können. Unsere Imker haben einen gesicherten Absatz und die Bienen erhalten die Aufmerksamkeit, die sie verdient haben.

Dieses Gedankenspiel lässt sich in verschiedene andere Bereiche ebenfalls übertragen. Das ist von Betrieb zu Betrieb völlig unterschiedlich. Aber vielleicht gibt es in deinem Umfeld jemanden, der gerne Gartenbau betreiben will oder sich in einer Pilzzucht versuchen will.

Vermarktung

Im Prinzip ist der Verkauf deiner Produkte in den Handel und in die Gastronomie auch eine Art des Outsourcings. Du lagerst den Bereich der Vermarktung und des Vertriebs aus.

Das ist in manchen Fällen auch durchaus sinnvoll. Die Neukundenakquise ist ein langer Weg, der sehr zeitintensiv und nervenaufreibend sein kann. Demgegenüber gibt es Dorfläden und Wirtshäuser, die jeden Tag zuweilen Hunderte von Kunden haben, die zu ihnen kommen um einzukaufen. Auch professionelle Marktverkäufer stellen eine gute Möglichkeit dar, deine Waren abzusetzen. Dafür gibst du zwangsläufig Teile deines Gewinns ab, sparst dir aber viel Zeit, die du an anderer Stelle gut investieren kannst.

Partner sind auch nur Menschen

Es gibt natürlich auch Schattenseiten bei diesem Thema. Dadurch, dass du Teilbereiche deines Unternehmens auslagerst, begibst du dich in Abhängigkeiten und verlierst somit Kontrolle. Du musst immer darauf vertrauen, dass deine Partner ihren Job ordentlich machen (z.B. sauber Arbeiten und Termine einhalten). Wenn sie das nicht tun, fällt dir das am Ende auf die Füße. Es wird immer wieder Situationen geben, in denen Menschen Fehler machen, was normal ist, weil Menschen Fehler machen.

Sobald die Fehler allerdings zu oft oder zu gravierend sind, müssen sich die Wege manchmal auch trennen. Was oft sehr schade ist, weil aus Partnern Freunde geworden sind. Das darf aber die geschäftlichen Interessen nicht verwaschen.

Ein anderer Aspekt beim Outsourcing ist natürlich, dass all die Arbeitsstunden, die in deinem Auftrag an anderer Stelle ausgeführt werden, Arbeitsstunden sind, die theoretisch auch innerhalb deines Betriebs geleistet werden könnten. Das heißt, du gibst auch einen Teil deiner Wertschöpfung an andere weiter. Das stärkt dein gesamtes Netzwerk und die Region, aber es fehlt dir im Zweifel an deinem eigenen Hof. 

Fazit

Gerade für den Einstieg in die Direktvermarktung solltest du dich mit Fachleuten zusammentun, um dich selbst mehr auf deine Produktion und deine Kunden konzentrieren zu können. Damit begibst du dich natürlich in Abhängigkeiten, die auch wiederum zu Problemen führen können. Dennoch kannst du auf dem Weg der Arbeitsteilung mit geringem Risiko eine Direktvermarktung aufbauen oder erweitern und ein umfangreiches Produktsortiment schaffen. 

Ein schöner Nebeneffekt dabei ist der Aufbau eines Netzwerks, auf das du bei Fragen und Problemen zurückgreifen kannst. So kannst du gemeinsam mit deinen Partnern die Region verändern. Es gibt für alles irgendwo die Fachleute mit der nötigen Infrastruktur und in den meisten Fällen ist der Aufwand des „alles selber machens“ unverhältnismäßig. 

Hier ein paar Beispiele:

– Obstpressen
– Schnapsbrenner
– Ölmühlen
– Kräutertrocknungen
– Bäcker
– Schokoladenmaufakturen
– Kantinen
– (mobile) Käsereien
– Getreidemühlen

Sobald ein Bereich deiner Produktion oder Verarbeitung groß genug geworden ist, um das vom eigenem Personal abdecken zu lassen, kannst du natürlich auch ernsthaft darüber nachdenken, jemanden einzustellen.

Um erfolgreich zu sein, musst du lernen, Kompetenzen abzugeben. Es muss nicht jeder alles wissen und alles können. Oft reicht es schon aus, einfach miteinander zu reden. Auf der Strecke tauchen dann auf einmal Synergieeffekte auf, die am Anfang noch gar nicht abzusehen waren. Wir arbeiten z.B. so arbeitsteilig wie nur irgendwie möglich, um uns auf die für uns wesentlichen Dinge fokussieren zu können und sind damit sehr zufrieden.

Stefanie Haser
Stefanie Haser
Stefanie ist der kreative Kopf der Agentur. Wenn sie nicht am Computer sitzt und Websites erstellt, verbringt sie ihre Zeit gern im Gemüsegarten. Ihr Organisationstalent hält den Betrieb zusammen, geht nicht, gibt’s nicht. Sie liebt Erdbeeren und die Sonne.

Um den Lesefluss nicht zu beeinträchtigen wird hier und im folgenden Text zwar nur die männliche Form genannt, stets aber die weibliche und andere Formen gleichermaßen mitgemeint.

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